Tre tips for å lykkes

– Invester i et godt referansecase

Hele 86 prosent av Norwegian Special Missions omsetning er fra eksport. Les hvordan selskapet har blitt en global storhet innen sin nisje.

Hele 86 prosent av Norwegian Special Missions omsetning er fra eksport. Les hvordan selskapet har blitt en global storhet innen sin nisje.

Norwegian Special Mission, som var en av finalistene til årets Eksportpris, har utviklet et spesialisert system for å kalibrere og overvåke at kommunikasjon-, radar- og navigasjonssystemer tilknyttet flyplasser fungerer som de skal. Systemet monteres i fly som kalibrerer og kontrollerer flyplasser over hele verden.

– Vi har funnet vår svært spesialiserte nisje. På verdensbasis er det cirka 250 fly som går i denne type tjeneste. Vi har de siste fem årene levert systemet vårt til omtrent halvparten av det tilgjengelige markedet i denne perioden, sier Tom Sverstad, direktør for forretningsutvikling i Norwegian Special Mission. Sverstad er en av gründerne som etablerte selskapet i 2003.

I 2016 omsatte Norwegian Special Mission for 173 millioner kroner, hvorav hele 86 prosent var knyttet til eksportavtaler. Brasil er selskapets største eksportmarked. Norwegian Special Mission har 40 ansatte og hovedkontor på Gardermoen, og leverte et driftsresultat på 11,5 millioner kroner i fjor.

På spørsmål om det viktigste rådet for å få internasjonalt fotfeste i en forholdsvis tradisjonell og risikoutsatt bransje, hvor luftforsvar eller sivile luftfartsmyndigheter oftest er kunden, er Sverstad klokkeklar:

– Invester tid og penger i å skaffe et referansecase. Veldig få tar risikoen ved å kjøpe fra «new kid on the block». Man må selv bidra til å bevise at eget system fungerer som det skal, sier Sverstad.

Norwegian Special Mission skaffet seg to referansecaser før de angrep det internasjonale markedet. Først leverte man et system til søsterselskapet Sundt Air. Deretter bygde selskapet et system til luftfartsverket på Island. I praksis gjennomførte man et pilotprosjekt sammen med islendingene, og selskapet tok seg kun betalt for materialer som ble kjøpt inn.

– Så snart vi hadde et referansecase kontaktet vi luftfartsverk i omtrent alle land i hele verden. Vi sendte brev, inviterte oss på presentasjoner, og reiste land og strand rundt. Vi møtte alle kunder vi kunne finne, sier Sverstad.

Norwegian Special Missions har brukt Innovasjon Norges hjelp til å finne dyktige lokale samarbeidspartnere i internasjonale markeder. I forbindelse med større totalentrepriser er selskapet i dialog med Eksportkreditt om prosjektfinansiering i anleggsperioden.

Sverstad deler sine tre beste tips for å lykkes med eksport i en spesialisert og tradisjonell luftfartsnæring:

  1. Vær villig til å investere egen tid og egne penger på å skaffe deg et referansecase og installasjoner som fungerer.
  2. Ha erfarne bransjefolk i teamet ditt. Kundene inngår partnerskap som skal vare i 15-20 år, og da ønsker de stabilitet og folk som forstår dem. Dersom du ikke har bransjeerfaring; allier deg med partnere som har bransjeerfaring.
  3. Skaff deg gode, lokale samarbeidspartnere. For eksempel: i Europa kjenner «alle» oss. Utenfor Europa har vi vært avhengig av en dyktig agent eller distributør som har erfaring med kundene, kan forklare oss hvordan markedene virker og kan presentere produktene våre på en god måte. Søk bistand fra Innovasjon Norge for å identifisere riktig samarbeidspartner.

I tillegg til systemet for å kalibrere og overvåke navigasjonssystemer tilknyttet flyplasser, har Norwegian Special Mission utviklet et system for maritim og kystovervåkning fra fly. Systemet brukes til å lete etter oljesøl, andre typer utslipp og fiskerioppsyn ved hjelp av radar, IR-kamera og annet utstyr. Selskapet har levert systemet til Sundt Air, som har to fly som går i oppdrag for Kystverket, Nofo og Kystvakten, samt det Danske forsvaret.